提案書の「やってはいけない」

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システム構築の提案書あるあるのひとつに「顧客の課題が置き去り」というものがあります。もちろんそうでないものもたくさんありますが。

□□ソリューション(ぶっちゃけパッケージソフトウェアとだいたい同義同)の全体イメージ、特徴、機能一覧、システム構成、などを提案書に盛り込むんですが、肝心要の「顧客の問題をどのように解決(ソリューション)するのか」についての説明がない、ということがままあります。

それどころか、「顧客の問題点は何か?(SIerはどう理解しているか)」について全く触れていない場合すらあります。これだと提案書が製品カタログのようになってしまいます。

そもそも、

顧客のめざす姿
顧客の現状
めざす姿と現状とのギャップ(問題点)
ギャップ解消に必要な事(課題)
具体的な取り組み(施策)

ときて、その具体的な取り組みのひとつにシステム導入(構築)があるわけです。

ある意味でこれはプロジェクトゴールの共有ですから、この辺りをおざなりにしてしまうと、システム導入(構築)はできたとしても当初想定したギャップは解消できず、めざす姿を実現できなかった…ということが起きえます。

尚、提案の相手が業務部門のようなエンドユーザーではなく、情報システム部門になると、また異なる視点を導入しなければなりません。

開発手法、開発言語、ミドルウェア、ハードやネットワークなどのインフラ、アーキテクチャ、拡張性や保守性などの非機能要件、運用保守サポートなどサービス体制などなど…です。

一口に「提案書」といっても誰に何を訴求するかで、その内容は大きく異なります。

ついつい自分が出来ること、自分が言えることからアプローチしがちですが、是非とも相手の立場にたって考える、ということをやってみてほしいと思います。

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