我が社の「強み」は何か

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ビジネスには「差別化」が欠かせません。

差別化されていなければ、「あなたのところでモノやサービスを買う特別な理由はない」ということになってしまいます。

「差別化する」とは「我が社の強みをはっきりさせる」ということです。

「うーん、これといって強みなんてないなぁ。でもそれなりに商売は成り立っているぞ。」と考える人もいるかもしれません。その場合でも普通はわずかながらでも強みといえるものがあるものです。

顧客に「なぜウチの会社で買ったのですか?」と聞いてみるといいでしょう。「付き合いが長いから」「近所だから」「ホームページの印象がよかったから」など、思いもよらぬ回答が返ってくるかもしれませんが、そこに「強み」が潜んでいる可能性があります。「弱い強み」かもしれませんが。

「我が社の強みは何だろう?」と問うと「思考の矢印」が内(自分自身、我が社)に向いてしまいますが、矢印は外(顧客、競合)に向けなければなりません。

「強み」は、競合相手との比較で決まります。また、顧客(市場)がそれを強みと認識してくれなければ、強みにはなり得ません。

例えば「我が社の強みは技術力だ!」と考えたとしても、競合相手の技術力が負けず劣らず高いレベルにあるのであれば、それは(差別化された)強みとは言えません。

「我が社は提案力がイマイチなんだよなー」と考えていたとしても、競合相手の提案力がてんでダメだったら、提案力こそが強みなのかもしれません。

また「我が社の強みは提案力だ!」と考えたとしても、顧客がそう認識してくれない限り強みにはなり得ません。

提案力という目に見えないものを見えるようにしなければならない(例えば、提案の実績や提案のプロセス、提案力のもととなっているノウハウの公開など)ということもありますが、なにより大事なことは、「顧客が提案を(潜在的にでも)必要としているかどうか」です。

「提案なんか必要ない。こちらの指定通りにやってくれればいい」と考えている顧客には提案力は強みになり得ません。

以上のように、強みは相手によって変わるものです。強みについて考えるときは、思考の矢印を外に向けなければなりません。

よく、SWOT分析などで、我が社の特徴だと思えることをなんとなく「強み(Strength)」として設定している光景を目にしますが、競合相手と比べてどうか?顧客にとって価値のあるモノか?という点でもう一度見直したほうがいいでしょう。

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