利益をあげる「分解」のテクニック

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分解して考える

モノゴトを考える上で、「分解」は基本的なテクニックです。

例えば、漠然と「利益をあげるにはどうすればいいんだろう?」と考えるよりは、利益を売上高と費用とに分解し、それぞれ売上をあげる方法、費用を下げる方法を考えたほうが、考えやすいということは理解できると思います。

  • 利益=売上高-費用

ですので、利益アップのためには

  • 売上アップ
  • 費用ダウン(コストダウン)

のいずれか、あるいはその両方が必要だということは、誰もがすぐに気付くことです。

どう分解するか?

次に、この流れで「売上アップ」について考えてみます。これについても同じで、漠然と「売上をあげるにはどうすればいいんだろう?」と考えるよりは、適当な大きさに分解したほうが考えやすくなります。

ところが、売上やコストの分解はことのほか難しく、何か決まった分解の仕方があるわけではありません。

例えば、飲食店の場合、有名な分解パターンとして、

  • 売上高=席数×回転率×客単価

というものがありますが、実際には必要に応じて更にこれを時間帯別に分解したり、客単価を購入商品数×商品単価に分解したりします。

分解の例

他にも

  • 売上高=客数×客単価
  • 売上高=商談数×勝率×単価
  • 売上高=店舗数×店舗平均売上高
  • 売上高=店舗a売上高+店舗b売上高・・・
  • 売上高=事業A売上高+事業B売上高・・・
  • 売上高=新規顧客売上高+既存顧客売上高・・・

など様々な分解方法があります。

コストも同じです。

  • コスト=原価+販売費+一般管理費
  • コスト=(販売数量×1個あたり原価)+販売費+一般管理費
  • コスト=変動費+固定費
  • コスト=(売上高×変動費率)+固定費
  • コスト=直接費+間接費
  • コスト=直接変動費+直接固定費+間接変動費+間接固定費
  • コスト=事業Aコスト+事業Bコスト・・・

という具合です。

収益性だけでなく効率性についても考える

この分解の切り口や大きさについて、絶対的な解はありません。同じ業種であっても(KFS:重要成功要因)が異なることがあるように、この切り口も異なります。また、ビジネスモデルや戦略にも左右されます。

財務諸表・決算書とは別に、社内の管理資料として様々な情報を収集・管理しているかと思いますが、それらが意味のある分解になっているか、ビジネスの特性・ビジネスモデル・戦略の視点を持ち込んで見直してみると、不足している観点が見つかるかもしれません。

今回はP/L(損益計算書)の数値で話を展開しましたので、案に収益性を重視した話となってしまいましたが、B/S(貸借対照表)の数値も考慮して総資産利益率(ROA)から考えることで、資産の回転率(効率性)を視野に入れたほうがより総合的な判断ができると思います。

総資産利益率は以下のように分解できます。

総資産利益率
=利益÷総資産
=(利益÷売上高)×(売上高÷総資産)
=売上高利益率×総資産回転率

利益率を重視するビジネスモデルもあれば、効率性を重視するビジネスモデルもあります。効率性を重視するビジネスモデルであれば総資産回転率に着目します。(もちろん、総資産も必要な大きさに分解していきます。)

参考文献

会計については私の拙いブログを読むよりは きちんとした先生がかかれたきちんとした書籍にあたるのがよろしいかと思います。こちらの本は少々分厚い(639頁!)ですが読み応えはあります。著者の高田 直芳氏の書籍は他にもたくさんあります。もっと読みやすそうな本もありますので「さすがに639頁は・・・」という方は別の本を探してみてもいいかもです。

 

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