特定顧客への依存度を低減するには

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特定顧客への依存度

「2割8割の法則」という言葉があります。企業の売上になぞらえていいますと、2割の顧客で8割の売上を上げている、ということになります。事実、そのような企業はたくさんあります。

多くの企業に共通して言えることですが、取引先別の売上を確認すると、特定顧客への依存度が異常に高くなっていることがあります。例えば1社だけで全体の売上の50%を占めていたりします。80%を占めているケースもありました。

ちなみに一般には、1社への依存度は「10~30%程度が望ましい」とされています。

「特定顧客への依存度が高い」ことの代表的なデメリットは、「取引先の業況悪化により、突然、取引きを打ち切られたり、取引量が激減するリスクがある」という点です。

リスク低減のためには、「取引先の分散化を図り、特定顧客への依存度を低減し、顧客基盤を安定化させる」ことが必要です。

依存度を低減させるには

依存度を低減させるための方法は2つです。新規顧客を開拓するか、(依存度の高い顧客との)取引量を縮小させるか、です。

1.新規顧客を開拓する

顧客の動向をキャッチすることが何より重要です。

新たに店舗を展開するとか、新事業・新製品を展開するとか、あるいは事業の見直しを行っており、取引先の見直しも行っているなどの情報をキャッチできれば、より有効なアプローチが期待できます。

そのような情報が明確な形で耳に入ることは少ないと思いますが、プレスリリースの内容や、既存顧客(見込客とは同業の関係)からの情報(例えそれがうわさ話でも・・・)で類推できなくもありません。

理想は、見込客から声をかけてもらうことです。普段からWebサイトで独自の取り組みや強みをアピールしておき、見込客の担当者によい印象を与えておければ、見込客のほうから声をかけてもらえるかもしれません。

そのほか「既存顧客からの紹介(口きき)」なども考えられます。「既存顧客の満足度向上」は新規顧客開拓にも繋がります。

2.依存度の高い顧客との取引量を縮小させる

先に「2割8割の法則」の話をしましたが、売上の50%を占めている顧客がいるとして、実はその顧客からはほとんど利益がでていなかった、という話もよくある話です。

これだけの量を取引しているんだから、少しまけといてよ、サービスしてよ、多少の無理はきいてくれよ・・・という感じでお願いされ、「まぁいいか」で対応するうちにそれらが積み重なり、割に合わない商売になってしまっているケースです。

これが「忙しいけど、なぜか儲からない」原因です。

このような場合は、「取引をやめる」ということも視野に入れ、取引内容を見直すことになります。

情報システムの活用

これまでに述べてきた施策を実行するためには、Webサイトの充実、計数管理(採算管理)、そのためのデータ入力・管理、情報共有の仕組みなどが必要となるのは、なんとなく想像できるのではないかと思います。

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