ストックビジネスの3つのメリット

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ビジネスを分析する切り口として、事業、製品、顧客、地域などがありますが、もうひとつ重要な切り口があります。それは、ストックとフローです。

ストックビジネスとフロービジネス

ITビジネスを例にあげていえば、受託開発ビジネスは「注文を受けてシステムを開発して納品していくら」というフロービジネスです。そのシステムの運用保守サポートや、システムをクラウドとして提供するクラウドサービスはストックビジネスです。

他に有名なところでは、エレベーターの製造・販売・保守があります。製造販売は、フロービジネスですが、その保守サービスはストックビジネスです。自動車産業における車検サービスもストックビジネスです。

フロービジネスに比べるとストックビジネスは一件一件が少額なせいか、目の前に大きなフロービジネス案件があると、どうしてもそちらを優先しがちになってしまいます。また、営業マンとしてもどうしても”今期”の数字を優先しがちです。

しかし、ストックビジネスにフロービジネスにはないメリットがあります。

ストックビジネスのメリット

以下、便宜的にストックビジネス=サポートサービスとしてお話します。

1.収入の安定化

「チリも積もれば」効果があります。

例えば月々のサポート料金として3万円をいただくとしましょう。12ヶ月で36万円です。3ユーザーと契約できれば年間108万円です。30ユーザーで年間1080万円です。

もちろん、サポートサービスを提供するための費用はかかりますので、収益性はまた別の観点で考えなければなりませんが、毎月定額の売上が見込めますので、先の見通しを立てやすくなります。

これはかなりありがたいものです。見込める数値があれば、目標の達成に向かってこれから何をすべきかを考えやすくなります。

2.顧客動向の把握

サポート業務を通じて顧客接点を維持することができます。顧客を知ることはマーケティングの基本です。

製品の利用状況、良い点・悪い点、改善してほしいところ、顧客の事業環境、顧客企業内の動向など、顧客の事をより深く知ることができます。

あくまでも断片的な情報ではありますが、今後、顧客との関係を維持する上で貴重な情報源となります。

3.営業活動の効率化

サポートサービスを通じて顧客接点を維持できているということは、新たにゼロからアプローチしなくて済みます。営業活動費の観点からもメリットがあるということです。

また、フロービジネスだけでみると、価格が折り合わず受注できそうにない場合でも、その後に期待できるストックビジネスの収入と合わせて評価することで、ビジネスとして成立する(値引きして受託しても採算がとれる)こともあります。

ストックビジネスをやる=ビジネスパートナーになる

サポートサービスに代表されるストックビジネスは、顧客に価値を提供し続けなければ成立しません。

顧客が、「毎月3万円支払ってるけど、問い合わせは年に数回あるかないか。何かこれといった情報提供があるわけでもないし・・・」と思っていたとしたらどうでしょうか。何事もなくストックビジネスは続くでしょうか。

顧客からの問い合わせがなくとも、それに見合う価値を積極的に提供し続けなければ、維持できません。B2Bならば、取引先というよりビジネスパートナーとしての振る舞いが期待されるところです。

 

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